こんにちは。仙台の税理士、伊藤です。
先日、朝のテレビ番組「ラヴィット」についてのポストを見て、マーケティング的にかなり考えさせられました。
「主婦向け」という違和感
もともとラヴィットは、自由で意味不明で、とにかく面白い番組でした。
ですが、3/13放送分や4月以降の内容に、どうしても違和感がありました。
その違和感をはっきりと自覚したのが、番組内でのある一言です。
ギャル曽根さんが披露した唐揚げレシピについて、
「テレビを観てる主婦の方に向けたレシピだった」と発言した場面です。
その一言をきっかけに、
「あ、いま“主婦向け”に作られているんだ」
と気づいて、一気に解像度が下がるような感覚があった、という話でした。
もともとの“自由で意味不明で面白い”という魅力に対して、
「主婦向け」という文脈が立ち上がった瞬間に、空気が変わってしまう。
そこで出てくるのが、「主婦って、誰なんだろう？」という問いです。
ラベルは便利だけど、雑になる
「主婦」という言葉自体は便利です。
ただ実際は、
・推し活をしている人
・仕事をしている人
・ファッションが好きな人
・ただ面白いものを見たい人
と、かなり幅があります。
ここを「主婦だからこういうものが刺さるだろう」と雑に括ってしまうと、一気にズレてしまいます。
この感覚はとてもリアルだなと思いました。
税理士でも同じ構造がある
これ、税理士でもよくある話です。
「顧客は自営業者（経営者）だから」
・コンサルが必要
・毎月の訪問が必要
・財務分析が必要
という前提。
ただ、自営業者もかなりバラバラです。
ここを一括りにすると、やっぱりズレます。
一人ひとりに合わせるのは違う
ここで勘違いしやすいのが、「一人ひとりに合わせるべき」という話ではないということです。
正直、それは非効率ですし、現実的にも続きません。
サービスは極力、フォーマット化・一元化していくべきだと考えています。
そのほうが提供する側も安定しますし、受ける側にとっても分かりやすくなります。
オーダーメイドのサービスは魅力的に見えますし、小さい商売ほど実現しやすいのも事実です。
ただ、長い目で見ると、業務量は増えますし、ヒューマンエラーも増えやすくなります。
結果として、
「たくさん働いているのに稼げない」
という状態の原因のひとつになりかねません。
開業したての頃はそれでも良いと思いますが、
どこかのタイミングでフォーマット化していく意識は必要だと思っています。
(とは言え、フォーマットの中で可能な限り柔軟に対応すべきとも考えます。)
解像度の高いペルソナを持つ
大事なのは、ざっくりしたラベルではなく、解像度の高いペルソナを持つことです。
例えば、
・毎月訪問されるのは面倒
・数字はざっくりでいい
・でも最低限はちゃんと整っていてほしい
・本業に集中したい
という人なのか、
・数字を細かく見たい
・意思決定に使いたい
・積極的に相談したい
という人なのか。
ここが違えば、提供するサービスはまったく変わります。
ペルソナがズレると全部ズレる
今回のポストで起きていたのは、ペルソナの解像度が低かったことだと思います。
「主婦」という大きすぎる括りで考えた結果、ズレた施策になってしまった。
そういう構造に見えました。
（実際はどうか分からないですけど！テレビ局の方々もプロですので。）
まとめ
マーケティングで大事なのは、
・誰にでも合わせることではなく
・誰に合わせるかを決めること
そして、その人の解像度をしっかり上げることです。
「自営業者向け」ではなく、「こういう人に向けて」。
ここが決まっていると、サービスはかなり自然に設計できると思います。
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伊藤 功明（税理士）
仙台を拠点に、個人事業主や小さな法人の税務をサポートしています。
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